立高食品2023年半年度董事會經營評述

立高食品（300973）2023年半年度董事會經營評述內容如下：

(相關資料圖)

一、報告期內公司從事的主要業務

（一）公司所屬行業的發展狀況及公司市場地位

公司主要從事冷凍烘焙食品及烘焙食品原料的研發、生產和銷售，屬于烘焙行業。根據中國證監會發布的《上市公司行業分類指引》，公司屬于“C制造業”大類下的“C14食品制造業”。根據國家統計局發布的《國民經濟行業分類》（GB/T4754-2017），公司烘焙食品原料屬于“C14食品制造業”大類下的“C1499其他未列明食品制造”子行業，冷凍烘焙食品屬于“C1411糕點、面包制造”子行業。

1、公司所屬行業的發展狀況

現代烘焙在我國起步較晚，于20世紀80年代由我國香港、臺灣地區引入，2000年后步入快速增長期，由于發展時間較短，且烘焙食品還未被當做正餐食用，因而國內人均消費水平對標美、日、英、韓等國家以及中國香港、中國臺灣地區還有較大差距，未來仍有較大提升空間。相關數據顯示，從消費量來看，2021年中國大陸人均烘焙食品消費量為7.7kg，低于美國、法國及飲食習慣相近的亞洲其他國家和地區，也低于全球平均水平22.6kg。隨著我國人均消費水平的增長、餐飲消費結構的調整以及生活節奏加快，人們對烘焙食品的接受度不斷上升，需求也愈發的多元化，消費者飲食習慣的改變使得烘焙食品逐漸成為了消費者主流的飲食選擇，進而推動了我國烘焙行業的發展。行業研究數據顯示，2022年我國烘焙食品行業市場規模達2,853億元，同比增長9.7%，預計到2025年，我國烘焙食品零售市場規模將達到3,518億元。冷凍烘焙食品行業系烘焙食品行業的細分領域，根據相關證券研究報告顯示，我國冷凍烘焙市場從2008年的5億元增長至2021年的111億元，年復合增長率達26.93%，成為烘焙行業中快速增長的子賽道。

冷凍烘焙作為烘焙行業的新興細分領域，是對傳統烘焙食品生產和經營模式的優化和提升。現烤烘焙需要烘培師在烘培廚房進行烘培，商家需要負擔人力和空間資源的成本，而冷凍烘培作為半成品，可以幫助節省人力成本，大幅降低商家成本。隨著社會發展帶來人力成本上升，以及大眾對烘培食品的接受度提高，冷凍烘焙食品不斷向大眾生活領域延伸，以更多元的方式融入日常家庭場景。近年來，大眾在居家期間培養了家庭烘焙的習慣，而冷凍烘焙半成品既能免去繁復的制作工序，又能使人享受烘焙帶來的樂趣，成為消費者入門烘焙的選擇，展現出巨大的增長潛力。隨著我國冷凍烘焙食品技術的進步及冷鏈運輸的發展，尤其是在消費結構升級、企業降本增效等因素的帶動下，我國冷凍烘焙食品行業將迎來更廣闊的發展空間。

2、公司的市場地位

公司長期從事冷凍烘焙食品和烘焙食品原料的研發、生產與銷售，生產規模、技術研發、產品品類、銷售渠道均處于所屬行業的領先地位。

在冷凍烘焙食品領域，公司從瑞士、荷蘭等地先后引進了先進的冷凍烘焙食品自動化生產線，在廣東、浙江、河南建立了大型生產基地。公司參與制訂了中國商業聯合會《焙烤食品冷凍面團》團體標準，并根據市場需求情況及時對產品中心進行優化配置，持續加大對冷凍烘焙食品的技術創新投入，公司目前已具備六大類超過百款冷凍烘焙食品的生產制造能力，已初步具備全品項覆蓋能力。

在烘焙食品原料領域，公司具備較強的技術研發實力，參與制訂《植脂奶油》行業標準，被評為2019年度國家知識產權優勢企業，2021年省級企業技術中心，參與的研發項目“蛋白乳濁體系穩定化及高品質乳制品產業化關鍵技術”獲得2018年廣東省科技進步一等獎；公司“美蒂雅乳脂植脂奶油”、“新仙尼芒果果餡”獲得2020年度廣東省食品行業名牌產品。2022年度，公司美蒂雅速凍阿方索芒果果溶獲得國際美味獎二星獎章，美蒂雅乳脂植脂奶油、汝之友含乳脂植脂奶油、玉荔起司餡獲得國際美味獎一星獎章。2023年上半年，公司自主研發的360Pro國產稀奶油上市，為中國品牌在稀奶油領域的有力探索，在短時間內取得了較好的市場影響力。

公司建立起了廣闊的營銷網絡，遍布我國除港澳臺外全部省、直轄市、自治區。公司順應烘焙消費渠道逐漸多元化的趨勢，在傳統餅房渠道外積極拓展商超KA渠道、餐飲渠道、茶飲渠道和新零售等渠道，報告期內，與公司合作的經銷商超過1,900家，直銷客戶超過500家。公司品牌在市場擁有較高的知名度和美譽度，先后獲得中國食品工業協會“中國烘焙十大烘焙原料企業”、“中國烘焙最受歡迎原料品牌”，中國烘焙食品糖制品工業協會“理事會理事單位”、“推動中國焙烤食品產業發展杰出貢獻獎”，中華全國工商業聯合會烘焙業公會“中國烘焙行業技術發展貢獻企業”、“中國烘焙行業發展領軍企業”等多項榮譽稱號。報告期內，公司獲得了良之隆2023第十一屆中國食材電商節“優質企業推薦”稱號，以及第三屆中國餐飲產業紅牛獎盛典授予的獎項“中國餐飲產業紅牛獎”——2023年度烘焙供應鏈企業Top10。

（二）公司的主要業務

公司主要從事冷凍烘焙食品及烘焙食品原料的研發、生產和銷售。產品主要包括麻薯、撻皮、甜甜圈、冷凍蛋糕等冷凍烘焙半成品及成品，以及奶油、水果制品、醬料等烘焙用原料，此外還生產部分休閑食品。公司產品類型眾多，規格多樣，產品品規總量超1,000種，能夠充分滿足下游不同類型客戶的多產品、多規格的一站式采購消費需求，提高了客戶的使用便利性。由于產品的不斷豐富，公司終端客戶也從最初的烘焙門店發展到目前的烘焙門店、飲品店、餐飲、商超和便利店。

公司圍繞全國烘焙消費的主要市場進行了產能布局。目前，公司已在華南的佛山三水區、廣州增城區和南沙區，華東的浙江長興縣，華北的河南衛輝市等地先后投資建立了五大生產基地九大生產廠區。通過全國性的生產基地布局，公司能夠有效滿足客戶對烘焙產品及時性的要求，提高運營效率和獲客能力，降低物流成本，并結合當地原料優勢降低一定采購成本。

（三）公司的主要產品及用途

1、冷凍烘焙食品

冷凍烘焙食品指烘焙過程中完成部分或全部工序后進行冷凍處理得到的烘焙產品，并通過冷凍方式進行儲存和運輸，保存期通常6到9個月，能夠在安全、健康和保持口感的情況下，大幅延長烘焙產品的使用周期。冷凍烘焙技術將烘焙產品的制作分解為面團制作、烘烤熟制等多個獨立的環節。

產品主要覆蓋了速凍面米制品系列、冷凍蛋糕及甜點系列、速凍熟品烘焙系列等多個系列，并涵蓋了撻類、蛋糕類、面包類、丹麥類、麻薯類、披薩類、中秋類等多個類別。這些產品不僅適用于烘焙業，還可以在餐飲行業、商超、便利店系統、電商零售以及工業領域等多種渠道中使用。

無論是餅店、面包房、甜品店還是餐飲店，都可以利用這些冷凍烘焙食品系列來提供豐富多樣的美食選擇。此外，這些產品也適用于超市或便利店的零售銷售，方便消費者在家中享受高品質的烘焙食品。

2、烘焙食品原料

公司烘焙食品原料主要包括奶油、水果制品、醬料等，其中奶油、水果制品主要用于蛋糕、西點的表面裝飾和夾層，也可用于奶蓋、果汁等飲品調制；醬料主要用于糕點、面包夾心，也可用于餐飲及家庭調味使用。

奶油是公司烘焙食品原料中發展最早的產品。目前，公司奶油產品主要分為含乳脂植脂奶油、稀奶油和植脂奶油三類。含乳脂植脂奶油是在植脂奶油中添加乳脂成分，兼具稀奶油奶香濃郁和植脂奶油塑型能力強的優點，價格居中，是近年來市場需求增長較快的產品。稀奶油由牛奶離心脫水后制成，奶香濃郁、口感細膩，定位高端，目前從絕對消費量評估在我國尚處于起步階段，長期增長前景較好。由于受國內奶源制約，公司的稀奶油產品此前主要以代理進口產品為主，但隨著公司自主研發生產的新產品UHT稀奶油的上市，公司對稀奶油產品將有更多主動權，也將進一步介入奶油領域最具成長性的細分市場。植脂奶油是以油脂為原料制造，打發性好、穩定性強，經濟實惠。公司現階段已經形成了覆蓋高中低檔次，具有多種乳脂結構、產品性能、價位和口味，能夠充分滿足客戶不同的應用需求。

公司水果制品包括果餡、果溶、果泥、飲料濃漿等多種不同形態和用途的產品。其中果餡和果溶用于蛋糕、西點等烘焙食品制作：果餡中含有水果顆粒，呈流體狀態，用于蛋糕等烘焙食品夾層或表面；果溶為水果打漿制成，水果含量更高，主要與奶油等烘焙食品原料混合使用，滿足蛋糕等烘焙食品的調味需要。果泥、飲料濃漿和常溫果溶用于提供和穩定茶飲飲品的水果底味和風味，沖調水果茶，制作冰沙、果汁、奶茶等茶飲水吧應用，或冰淇淋、夾心內餡等的特通渠道應用。

公司醬料包括沙拉醬和可絲達醬等產品。其中沙拉醬由油脂、雞蛋、淀粉等原料制成，可用于家庭、餐飲、烘焙等多個渠道，既能用于蔬菜、水果、肉類的調味，也能用于面包涂抹和夾餡；可絲達醬由油脂、奶粉、淀粉等原料制成，工藝難度較沙拉醬更高，主要用于烘焙及食品工業，作為面包和蛋糕的夾餡。

（四）公司許可證書

（1）食品生產許可

（2）食品經營許可

（3）質量認證

（五）公司經營模式

公司采用的經營模式是綜合考慮行業相關規定及政策、行業特點、行業產業鏈狀況以及公司具體產品情況、供應商關系、客戶類型等關鍵因素后確定的。公司根據自身多年的經營管理經驗，結合現階段發展及經營狀況，形成了現有的經營模式，主要包括采購模式、生產模式、銷售模式和倉儲及物流模式。

1、采購模式

公司采購的主要原材料有面粉、油脂、糖類、水果等。

公司建立了供應商考核和管理體系，對新的原材料出現需求時，公司會對幾家供應商同時進行考察。當需要新增供應商時，公司將供應商提供的小樣送質量中心進行檢測，判斷是否滿足生產標準，同時對供應商相關業務資質、產品質量標準進行審查，并進行現場考察，包括供應商生產及倉儲環境、工廠設備及過程管理文件等，確定合格供應商清單。公司每年還會對合格供應商清單中的供應商進行1到2次的再評估，要求得分較低的供應商進行輔導整改，整改后仍不合格則淘汰出合格供應商體系。

公司原材料采購由采購部負責，根據具體生產情況進行采購。每月底，公司制定下個月的生產計劃，并根據生產計劃，結合公司原材料需求和原材料周轉率等情況，制定采購計劃，由采購部組織進行采購。公司還會定期根據實際原材料庫存情況，調整采購計劃。在原材料采購價格方面，公司主要通過詢價對比的方式確定采購價格，也正逐步通過邀請招標等方式來進行定價。對部分定制原料，公司一般與廠商通過協商談判的方式確定采購價格。對面粉、油脂、糖類等主要原材料和大宗原料，公司會結合市場行情，對預計價格上漲的原材料與供應商提前達成協議，在確保采購量的情況下進行鎖價，分批進行采購。近年來，隨著大宗商品價格波動加大，公司亦加大了外部投資咨詢機構的合作，以幫助公司更好把握大宗商品行情。

除采購原材料外，為豐富公司產品結構，公司還直接采購部分成品進行銷售，公司主要根據銷售部門的銷售預測，制定采購計劃，其中部分境外采購通過進口代理商進行。

2、生產模式

公司主要進行自主生產，公司每月底根據銷售部門對下月的銷售預測數據，結合實際庫存情況和歷史經驗，在滿足安全庫存的基礎上，制定下個月的生產計劃。公司每周會根據月生產計劃和實際銷售情況，對月生產計劃進行調整，制定下周的具體生產計劃，并以此安排生產人員的排班。

除自主生產外，公司還存在少量對非主要產品實行的外協生產。公司外協生產包括外協貼牌和委托加工兩種形式，且以外協貼牌為主。公司通過外協貼牌生產的方式以迅速補充配套產品的品類。

3、銷售模式

由于公司終端客戶以烘焙行業廣泛存在的烘焙門店為主，該類終端客戶的單店規模較小且分布較散，因此，公司采取經銷和直銷相結合的銷售模式，并補充少量線上電商。在營銷渠道上，公司建立了覆蓋烘焙店、飲品店、商超、餐飲、便利店等多樣化的銷售渠道。在定價政策上，公司一般綜合考慮產品成本及市場供求情況進行定價。

公司建立了扁平化的經銷商管理模式，經銷商直接與公司簽訂經銷協議。公司向經銷商的銷售均為買斷式銷售，即公司產品向經銷商銷售后產品控制權已轉移至經銷商，經銷商參考公司指導價自行銷售。大量終端客戶具有分布分散、單次采購量小、配送時效性要求高的特點，公司通過經銷模式可以借助經銷商已有的銷售網絡，提高銷售效率，實現市場的全面覆蓋；同時公司與經銷商一同對終端客戶進行技術服務，快速響應終端客戶需求，協助終端客戶設計產品推廣方案。

公司直銷模式是指公司對終端客戶直接進行銷售，直銷客戶主要為配送能力較強的大型連鎖烘焙店、商超、餐飲等客戶。此外，公司存在少量線上電商的零售業務。

4、倉儲及物流模式

公司冷凍烘焙食品及烘焙食品原料一般需要零下18℃存儲和運輸，屬于食品行業中對倉儲、物流要求相對較高的一類細分行業，公司建立了專業的冷鏈物流公司，在全國設立中轉商以配合貨物的調配，截至目前已設置近30個冷鏈配送中心，物流網絡覆蓋300余地級市和2,000余區縣。

除自有及租賃倉庫和自有冷鏈車輛運輸外，公司還利用第三方倉儲服務和冷鏈物流。公司建立了嚴格的第三方物流公司篩選及考核機制，從資質、車輛情況、溫度控制、配送效率、客戶滿意度等各類關鍵指標對第三方物流公司進行考核，淘汰不符合公司標準的物流公司。

針對烘焙食品原料，公司在廣東省內主要通過自有車輛配送，配送半徑覆蓋約300公里，廣東省外的區域除了用自有車輛送貨以外，還會通過第三方物流公司進行配送。針對冷凍烘焙食品，公司自有車輛主要負責廠區及各地倉庫至客戶處的物流，對于廠區及各倉庫間的干線運輸，以及少量偏遠地區的配送則由第三方物流公司負責。2021年底，公司將冷凍烘焙食品及烘焙食品原料的物流資源進行了整合，對物流模式進行了優化調整，烘焙食品原料的物流模式調整為與冷凍烘焙食品一致，并針對從廠區及各地倉庫至客戶處的物流“小批量、多頻次”的特點，通過冷凍烘焙食品及烘焙食品原料拼車運輸的方式進一步降低物流成本。

由于公司大部分產品需要進行冷鏈保存，公司建立了冷鏈監控系統，通過一系列嚴格的控制措施，保證倉儲、物流等流通環節的溫度達標，以維持產品良好的口感和質量。在物流方面，公司設置合格車輛準入清單，要求自有及第三方車輛均具備實時溫度監控系統或便攜式溫度儀，保證裝貨前及在途運輸中溫度達標。在倉儲方面，公司實時監控溫度，并每月按倉儲溫度達標、倉儲溫度回傳等指標對第三方外倉進行考核。在經銷商管理方面，公司已建立了經銷商管理方面的冷鏈管控制度，并正逐步將溫控儀接入經銷商倉庫中，以提高公司產品在整個流通環節中的溫度控制水平。

（六）主要的業績驅動要素

1、烘焙食品行業快速發展、渠道逐漸多元與行業經營成本上漲

隨著我國飲食結構日漸多元化，居民消費水平的提高，我國烘焙行業的市場規模持續增長。相關數據顯示，2022年我國烘焙食品行業市場規模達2,853億元，同比增長9.7%，同時人均消費水平的增長及餐飲消費結構調整，市場有望進一步擴容，預計到2025年，我國烘焙食品零售市場規模將達到3,518億元。

在行業規模較快增長的同時，行業銷售渠道和消費場景日漸多元。傳統的烘焙餅房雖仍是首要購買場景，但占比呈現下降趨勢，線下商超便利店、餐飲渠道、茶飲咖啡店、酒店自助餐和線上O2O等新興渠道占比日漸提升。這些新興渠道通常不會以烘焙品類作為最主打產品，因此一般不會配備專業的烘焙師傅；但從提高門店坪效、迎合消費者多樣化需求的角度考慮，通常仍需要設置一定數量的烘焙產品。這種情況下冷凍烘焙成為較好的解決方案，有助于冷凍烘焙滲透率的較快速提升。

此外，烘焙行業仍在面臨經營成本偏高的痛點，一是房租等剛性成本支出占比較高；二是人工成本持續上漲，且隨著人口老齡化和年輕人擇業觀念等影響，烘焙師傅招聘難度持續加大，部分烘焙門店被迫將純手工制作品類收縮至有限的主打單品。冷凍烘焙因為品類豐富、存儲方便、操作簡單快捷等特點，實質在向操作繁復的烘焙行業輸出效率，對于行業降本增效有較大意義。

2、營銷網絡建設、多元化的銷售渠道及高質量客戶服務

公司建設了廣泛而深入的營銷網絡布局，營銷網絡遍布我國除港澳臺外全部省、直轄市、自治區，同時公司依托產品的豐富和經過多年的發展，建立了覆蓋烘焙店、飲品店、商超、餐飲、便利店等多樣化的銷售渠道。公司采取經銷為主、直銷為輔模式，還會針對商超、大型連鎖烘焙店、大型連鎖餐飲企業等部分采購金額較大的客戶或擬重點開發的大型、知名客戶采取直銷方式，由公司統一配送，統一管理。

公司通過為客戶提供高頻次、高質量服務，幫助客戶提升管理運營能力，促進銷售提升，同時深度綁定公司產品與客戶終端成品，增強客戶粘性。公司會上門為客戶提供專業技術指導，像冷凍烘焙食品的后期加工和應用、蛋糕裱花裝飾等；公司挖掘全新客戶需求，打造更為豐富的銷售場景，例如主打夏季的冰激凌烘焙能夠在較為炎熱的烘焙淡季補充客戶產品線；公司還會經常開展線上線下（300959）的大規模服務活動，創建供業內人士交流的平臺，提高客戶對公司的認同感，更為高效地服務客戶。公司服務優勢不僅提升了客戶開發優勢，還進一步規避了客源流失的風險。

隨著公司營銷團隊融合工作的穩步推進，公司的銷售隊伍管理更加精細高效，在立足一二線、下沉三四線的拓展策略下，公司依托更為前置的技術服務中心，能夠為客戶提供更為周到及時的技術服務，提升公司營銷網絡服務的質量。

3、泛全國化產能和倉儲布局

冷凍烘焙相關產品為保證使用品質，運輸過程中溫度通常需要控制在零下18℃，噸均運費相比其他冷凍食品行業偏高，這也導致過長運輸距離或者較低運輸密度的客戶將很難具備開發價值。公司現階段已在廣州周邊、浙江湖州、河南新鄉形成五大生產基地，結合當地采購成本優勢進行適當的產能傾斜配置，并依托自有致能冷鏈在全國形成近30個干線外倉，從而能夠在生產和運輸方面擁有較強的規模經濟性。在供應鏈層面更優的規模經濟性，在銷售層面通常意味著更好的獲客能力。

4、產品矩陣豐富

公司定位烘焙集成服務商，在同行業中產品品類多樣化優勢明顯，既有奶油、水果制品、醬料、巧克力等各類烘焙食品原料產品，又有糕點、面包各類冷凍烘焙食品，能夠充分滿足下游不同類型客戶一站式采購消費需求，提高了客戶使用便利性，為客戶簡化供應商管理提供了更多可行性。

（七）報告期經營情況探討

2023年上半年，公司實現營業收入163,615.85萬元，較上年同期增長23.61%；歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤10,353.87萬元，較上年同期增長55.54%；剔除股權激勵對應的股份支付費用后，歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤13,279.92萬元，較上年同期剔除股份支付后的扣非歸母凈利潤增長28.60%；半年度公司經營性凈利率8.12%，同比增長0.32%。主要業績變動原因分析如下：

1）收入方面

報告期內，從產品收入結構來看，冷凍烘焙食品收入占比約65%，收入同比增長約33%；烘焙食品原料（含其他烘焙原材料）收入占比約34%，收入同比增長約7.5%。分渠道看，流通餅房渠道收入占比接近50%，同比基本持平，流通餅房渠道未能獲得增長的主要原因為去年底提前進行春節備貨所致，二季度已有所好轉；包含商超經銷商在內的商超渠道收入占比略超35%，同比增長約75%；餐飲、茶飲及新零售等創新渠道收入占比略超15%，合計同比增長超過50%。報告期內營業收入增長的主要原因包括：（1）年初公司烘焙、奶油、醬料營銷組織架構完成初步整合，三產線、雙產線經銷商比例有所提升，對市場覆蓋力度增加;（2）報告期內，公司加快了產品推新及老品升級的速度，新品上市速度明顯加快；（3）核心商超渠道收入表現穩健增長，上市多年的老品仍保持增長趨勢，近一年內上市的新品均達到較為理想的銷售體量，新老結構合理；（4）餐飲、茶飲等新渠道保持較快增長趨勢，頭部連鎖客戶合作取得積極進展。

2）成本費用方面

報告期內，公司整體毛利率同比提升1.75%，從成本端來看，部分原材料價格較去年同期有所回落，其中主要用于奶油生產的棕櫚仁油的平均采購單價較去年下降約33%，公司上半年已根據全年需求抓住有利窗口期分批次進行了鎖價；此外，上半年產能利用率的提升對公司制造費用率優化有一定貢獻。從費用端來看，公司為提高產品市場競爭力，通過成立產品中心專職研發及組織產品推新、老品升級，加大了產品的研發投入力度，研發費用較去年同期有較為明顯的增長。此外，上半年公司為推進渠道下沉及深耕市場，銷售人員較2022年底增加百余人，銷售人員相關費用有所增長，并且為擴大品牌市場影響力，公司積極舉辦經銷商大會及行業烘焙展會，銷售推廣費用有所增加，得益于公司集中銷售資源提高人效，銷售費用整體漲幅略低于收入漲幅。

報告期內，公司在產品、渠道、供應鏈等方面優勢持續鞏固，根據公司“全球烘焙集成服務商”的戰略定位，公司重點開展以下工作：

1）研發激勵機制理順，不斷提升新品質量

在產品層面，報告期內公司對產品中心進行了組織架構和激勵機制調整，目前已成立50余個產品項目組，按照“責任田”機制配置一定研發、技術、產品和市場人員，圍繞特定的產品方向進行研發。報告期內，公司亦不斷探索多種渠道引進先進技術，打造出品質更穩定、使用更便捷，性價比更突出產品，公司上市新品及應用方案數量較往年同期明顯增加，其中重點單品依樂斯乳脂植脂奶油、稀奶油360PRO、機制仿手工蛋撻皮等新品接續上市，并有多款創新烘焙單品在重要客戶渠道上架并取得理想銷售結果。

2）營銷組織架構融合，持續提升渠道能力

在營銷層面，公司在總結2022年對銷售團隊進行融合試點經驗的基礎上，于今年起對商超、重客以外的銷售渠道進行了全面融合，實現了公司全品類一體銷售，銷售人員平均人效提升超10%，同時隸屬于各區域分公司的前置技術服務中心已建設完成過半，將為終端客戶提供更為高效快捷的技術支持和產品解決方案。

3）數字化建設初具成果，努力提升經營能力

在營銷層面，數字化銷售平臺“興高采鏈”和CRM客戶管理系統已投入使用并持續磨合優化，系統能夠實現經銷商自主下單，能夠實時更新促銷返利、區域商品庫存、實時物流等信息，同時可協助經銷商掌握動銷情況。在物流層面，TMS管理平臺也已上線運行，能夠滿足多業務場景的運輸管理，提升整體運輸效率，實現運輸流程規范化、透明化、高效化，保障食品安全。此外，配合營銷活動降低經銷商資金成本的相關供應鏈金融方案亦已投入運營，通過助力降低經銷商資金成本，提高經銷商盈利能力，不僅實現了客戶關系的穩固和拓展，也利于雙方長期共同發展。

4）加大品牌推廣力度，進一步提升市場影響力

報告期內，公司召開兩期“聚合力-贏未來”2023年立高戰略新品發布會暨經銷商大會，會議旨在攜手經銷商伙伴與行業其他同仁一起解決行業難題，建立互信、互利、互相尊重的合作關系，共同維護市場秩序和整合極致的資源，實現共商共贏。此外，公司積極參加“良之隆2023第十一屆中國食材電商節”、“第二十六屆中國烘焙展覽會（廣州展）”、“第二十五屆中國國際烘焙烤展覽會（上海）”，公司作為烘焙行業的龍頭企業在展會上以上百款產品吸引了大量關注并為客戶提供展示了多元的產品應用以及痛點解決方案，獲得了眾多客戶的認可。公司將持續創新，努力開發更多新產品，為客戶提供更加專業的銷售服務與經營賦能，持續助力烘焙行業的蓬勃發展。

展望下半年，公司將在報告期主要工作的基礎上，繼續做好以下工作：一是深化大單品戰略，將公司資源調度優先向潛力大單品傾斜，并基于產能優勢做好盈利能力與市場影響力的平衡；二是強化渠道融合，提高經銷體系和業務人員的多產線銷售能力，立足銷售團隊規模深挖營銷效率；三是優化產品中心團隊配置，提升烘焙潮流新品的研判跟蹤能力，進一步提升新品命中率；四是優化倉儲物流體系，提高庫存管理水平和外倉周轉率，對標優秀企業降低儲運費用率。

品牌運營情況

公司根據產品擁有“立高”、“奧昆”、“美煌”、“大佬強”、“美蒂雅”、“新仙尼”等注冊商標，經過多年的發展，在各自產品領域形成了較高的品牌知名度和認知度。為聚合力，公司以“藍條紋”構建集團化的品牌資產。主要品牌情況如下:

1.集團品牌

集團品牌：立高集團—全球烘焙集成服務商

2.品類品牌：

致能冷鏈—一站式冷鏈物流解決方案提供商

3.品項品牌：

以渠道或價格帶等維度劃分，形成的某類屬性的產品集合

4.產品品牌

定義：單產品品牌

依樂斯、汝之友、美濃、迪旺高、歡戴、康朋、汝之愛、果研、果盛、盛裝、撻將軍、晶晶亮、愛護、仙露滋、溢嘉、小休一下

（1）分產品毛利情況

（2）分產品銷售模式情況

（3）分區域銷售情況

（4）前五大經銷商客戶情況

對于冷凍烘焙食品，大部分采用先款后貨政策，少量規模較大的經銷商采用先貨后款政策；

對于奶油類、水果制品，規模較大的經銷商采用先貨后款政策。對規模較小或新合作經銷商采取先款后貨的形式；對于醬料類，大部分采用先款后貨政策，少量規模較大的經銷商采用先貨后款政策。

發生變動的具體原因并說明對主營業務成本的影響

公司主要原料由油脂類、糖類、面粉類等大宗物料構成，以油脂中的棕櫚仁油為例，受市場供需影響2023年上半年度采購單價同比下降約33%。原材料價格的下降導致公司報告期毛利率有所上升。

（1）主要產品產量、銷量、庫存量

（2）產能情況

2、報告期內，公司持續對水果產線進行更新換代，拆除部分老舊產線。

二、核心競爭力分析

（一）全方位投入打造產品力領先優勢

1、技術優勢

經過多年的探索和積累，公司已形成了較為突出的技術優勢。一是具備獨特和創新的產品配方及生產工藝，公司通過原輔料的選擇和配比，持續進行產品配方改進，可以解決產品在不同應用場景下口感、外觀、使用便利性等問題。二是具備對自動化生產線的定制化改造和優化能力，公司從國內外引入自動化生產線，并聘請國外專業設備研發顧問，提高了生產的自動化程度，同時根據國內原材料和公司產品的特點，在核心環節對關鍵生產設備進行大量適應性的自主改造，并對生產線的布局和生產設備間的協同進行自主調整；通過非標準化產線，公司能夠將自主積累的配方和工藝經驗與自動化生產相結合，實現了大規模生產；同時，公司還不斷總結生產經驗，對生產線和生產設備進行多次迭代升級，使得公司新產線在生產基地投產后產能得以迅速釋放。第三，具備大規模生產條件下的全過程品控能力，包括有完善的生產流程控制體系以及不同環境下的生產調整能力，以此滿足公司下游客戶連續、多批次地采購及使用公司的產品的需求。

2、產品品類多樣化優勢公司的產品種類豐富且各類產品均擁有眾多的產品品規，公司奶油、水果制品、醬料和冷凍烘焙食品的品規超過1,000種，較之行業內大多數公司具有較為明顯的產品品類多樣化優勢，包括：

第一，公司多樣化的產品能夠滿足下游多元化客戶多樣化的購買需求。烘焙門店進行蛋糕制作時，既需要使用奶油，也需要使用水果制品；而各類終端客戶銷售的烘焙食品中，既有麻薯、蛋撻、老婆餅、蛋黃酥、冷凍蛋糕等糕點的需求，也有甜甜圈、牛角包、手撕包等面包的需求。公司多樣化的產品種類及品規，有利于客戶進行一站式采購，節約了客戶的采購成本，提升了客戶的采購效率，從而增強了客戶的需求粘性。

第二，公司豐富的產品體系，能夠滿足不同客戶群體的消費需求。公司提供不同檔次、不同口感和不同塑型能力的產品，能夠有效滿足不同地域、不同偏好的客戶需求。同時，公司多樣化的產品體系也有助于公司開拓不同的銷售渠道。

3、研發優勢

通過在研發領域的長期投入，公司形成了較為核心的研發優勢。一是產品配方的持續研發能力，公司憑借完善的研發體系和高質量的研發團隊，不斷開發出適合規模化生產的產品配方。二是產品快速升級改進能力，公司通過分布廣泛及渠道多元的營銷網絡，深入終端的服務方式，能夠高效、直接地了解客戶實際需求，具備快速的產品迭代能力。三是生產設備的研發改造實力，公司大量生產設備需要根據生產工藝進行自主改造，公司組建了經驗豐富的機械團隊，近年來完成了如撻皮收集機械手等關鍵項目。四是緊跟國外的研發方向，公司在日本設立研發中心，研究借鑒日本的烘焙文化、技術革新、產品應用、飲食培育等實踐，更好地引入國外先進技術和經驗，并且公司通過持續的出國學習交流和聘請國外知名專家，不斷汲取國外烘焙行業的先進技術和深厚經驗并加以吸收消化，成為公司技術與產品不斷創新的一大源泉。通過上述研發優勢，公司目前已形成了多項技術專利成果，2021年公司被評為“省級企業技術中心”，2021年公司參展的“汝之友乳脂植脂奶油”被評為“第23屆中國國際焙烤展覽會創新產品獎”，2022年公司參展的“汝之愛海鹽芝士奶油（原料）”被評為“第24屆中國國際焙烤展覽會創新產品獎”，同時公司的“基于奶油穩定化改良復配體系關鍵技術的多風味夾心醬”產品被廣東省高新技術企業協會評選為“2022年度廣東省名優高新技術產品”，公司在報告期內推出的新產品及新應用方案超過150個。

（二）建設渠道領先優勢

1、營銷網絡及渠道優勢

公司自成立以來就十分重視營銷網絡的建設。截至2023年上半年末，公司銷售人員超千人，營銷網絡遍布我國除港澳臺外全部省、直轄市、自治區，報告期內，與公司合作的經銷商超過1,900家，直銷客戶超過500家。同時，為適應烘焙市場向中小城市滲透的變化趨勢，公司營銷網絡也不斷下沉。通過廣泛而深入的營銷網絡，公司一方面能夠快速實現產品的大規模推廣，確保新產品迅速占領市場；另一方面也能提升產品的配送速度，保障產品的品質，為客戶提供及時的技術應用服務。

不僅如此，行業內企業往往專注于單一渠道，而公司依托產品的豐富和經過多年的發展，建立了覆蓋烘焙店、飲品店、商超、餐飲、便利店等多樣化的銷售渠道。多樣化的銷售渠道一方面促進了公司產品的銷售擴大，另一方面也增加了公司新品研發的方向與應用空間，進一步促進和發揮了公司的技術優勢；不僅如此，借助渠道與產品的雙輪驅動，減少了單一渠道的波動風險，增強了公司的抗風險能力。

2、服務優勢

公司產品的使用者為烘焙店、商超、餐飲等，該部分客戶需要以最終成品的形式了解公司烘焙食品原料及冷凍烘焙食品的應用，因此公司重視對客戶的深度技術服務，幫助其將公司產品轉化為終端成品，并協助終端客戶設計產品推廣方案。近年來，公司持續為客戶提供多樣化的服務，包括：第一，為客戶使用公司產品提供技術指導。公司建立了專業的技術服務團隊，對營銷人員進行培訓，提高營銷人員的技術服務能力，同時，定期或根據客戶需求，上門為終端客戶提供如蛋糕裱花裝飾、冷凍烘焙食品后期加工及應用等專業技術指導，使客戶制作成品時得以充分發揮公司產品優勢。第二，為客戶設計烘焙食品的應用方案及營銷方案。第三，為客戶提供烘焙店運營培訓。公司通過為客戶提供持續而深入的服務，一方面，幫助客戶提升管理運營能力，實現銷售增長，從而與客戶建立良好的關系，提高雙方信任度；另一方面，將公司產品與客戶終端成品建立緊密聯系，增強客戶粘性，提高其他品牌的替代門檻。公司服務優勢既提高了客戶開發能力，也降低了客戶流失風險。

3、冷鏈物流優勢

公司大部分烘焙食品原料和冷凍烘焙食品對溫度的要求十分嚴格，均需要在低于零下18度的環境下進行儲存及運輸。為確保相關產品的口感和品質穩定，公司建立了冷鏈監控中心，制定實施了一系列溫度管理和控制措施，保證倉儲、物流等整個流通環節的溫度達標。在物流方面，公司設置合格車輛準入清單，要求自有及第三方車輛均具備實時溫度監控系統或便攜式溫度儀，保證裝貨前及在途運輸中溫度達標。在倉儲方面，公司實時監控溫度，并每月按倉儲溫度達標、倉儲溫度回傳等指標對第三方外倉進行考核。在經銷商管理方面，公司已建立了經銷商管理方面的冷鏈管控制度，并逐步將溫控儀接入經銷商倉庫中，以提高公司產品在整個流通環節中的溫度控制水平。

公司在行業內較早自建冷鏈物流車隊，將冷凍烘焙食品及烘焙食品原料的物流資源進行了整合，對物流模式進行了優化調整，烘焙食品原料的物流模式調整為與冷凍烘焙食品一致，并針對從廠區及各地倉庫至客戶處的物流“小批量、多頻次”的特點，通過冷凍烘焙食品及烘焙食品原料拼車運輸的方式進一步降低物流成本，達到維持產品品質、降低食品安全風險、提高配送效率、加強客戶信任度的目的。

三、公司面臨的風險和應對措施

1、與食品安全相關的風險

公司主要從事冷凍烘焙食品及烘焙食品原料的研發、生產和銷售，直接關系到食品安全問題。隨著消費者對食品安全的要求與日俱增，食品安全問題也日益受到監管部門和社會輿論的高度關注。雖然公司建立了嚴格的食品安全控制體系，但由于公司生產經營環節眾多，運輸和倉儲存在利用第三方冷鏈物流和倉儲服務的情況，一旦公司或運輸、倉儲等環節有所疏忽，食品安全問題依舊可能發生，出現媒體關注，消費者向公司追溯賠償或監管部門對公司進行處罰等狀況，從而對公司的品牌形象以及相關產品的銷售造成不良影響。另外，雖然國家不斷強化食品安全方面的監管，但食品行業分支眾多，企業數量龐大，難免存在部分企業不規范運作的情況，若某個食品子行業的個別企業發生嚴重食品安全事故，也將可能給整個烘焙食品行業經營發展造成負面影響。

應對措施：公司作為一家食品行業的生產和銷售企業，依法合規開展經營，公司及下屬處于從事生產銷售活動的分公司和子公司取得了相應的食品生產許可證或食品經營許可證。公司建立了嚴格的食品安全和質量控制控制體系，覆蓋采購、生產、存儲運輸、銷售全流程。此外，公司建立了食品安全的可追溯控制體系，培育各流程各環節相關人員的責任意識，不斷完善和優化自身食品安全管理體系，從而有效地控制和防范食品安全風險。

2、消費者消費偏好變化的風險

近年來，公司潛心研發的甜甜圈、撻皮、麻薯、含乳脂植脂奶油等產品取得了市場的認可，銷售規模快速提升，已經成為公司收入增長的主要來源。隨著經濟的發展和消費升級，消費者自身對產品口味、營養價值等方面的需求偏好也在發生轉變，若公司未能根據市場需求的變化及時對產品做出調整，主要產品可能無法繼續得到消費者的認可，將會導致主營業務收入下滑，進而對經營的持續發展造成不利影響。

應對措施：公司堅持以客戶需求為導向，開展持續的產品創新，首先，在原有產品體系基礎上，優化餡料、糖分、油脂等配方成分，引進優質原料，增加新口味，同時，調整生產工藝如手工制作撻皮，進行冷加工、無添加劑加工等，提供更加符合消費者健康、美味需求的優質產品。其次，積極開展品類創新，依托成熟的技術工藝和產線設施，研發與目前產品生產工序接近的新品類，如UHT奶油、乳化液、湯體產品等。再者，公司將繼續前往歐美、日本、中國臺灣省等烘焙市場發達地區考察，了解國際烘焙產品的最新流行趨勢，將麻薯、香芋酥等新品類積極引入并進行適應性的改造，打造暢銷品類。另外，提升原材料的綜合加工能力，對水果類產品的果皮、果核等進行綜合加工處理，形成多元產品加工體系，同時，應用保鮮等技術手段，提高產品的新鮮度和風味。最后，公司將結合烘焙店消費場景，選擇增加部分適銷品種的外采力度進行組合銷售，如果凍杯、布丁杯等。

3、原材料價格波動的風險

公司為生產型企業，直接材料成本占比較高，主要原材料為油脂、糖類、面粉等大宗農產品，其價格波動將會影響公司產品的毛利率和經營利潤。因此，若未來公司主要原材料價格發生較大波動，而公司未能采取有效應對措施，將會對公司未來業績產生較大影響。

應對措施：一方面，公司在保證產品質量的前提下，通過使用優質國產原料替代進口原料等方式，對產品配方進行優化調整；并與部分供應商提前達成協議，鎖定未來一段時間的采購價格，降低原材料價格波動對公司造成的影響。另一方面，公司還會綜合考慮原材料市場價格、市場供需環境等因素，在必要時對公司產品的銷售價格進行調整。

4、規模擴張帶來的管理風險

為縮短對核心市場的配送距離，提升產能和銷售網絡的輻射能力，近年來，公司陸續在華東、華北、華南等區域設立區域公司和建設生產基地。另外，公司的產品品類、人員數量和資產規模亦隨著經營規模的快速增長而增加。規模的持續擴張在一定程度上給公司的經營決策、生產管理、存貨周轉、品質控制、資金調配等對公司的綜合管理水平提出了更高的要求。如果公司的管理體系和管理水平不能很好地適應業務發展，未能及時完善，將會對公司的發展帶來一定的不利影響。

應對措施：公司從組織架構上做了革命性的變革，將各個廠由分公司和事業部管轄，改變為統一的供應鏈中心統籌，以令廠房更綜合利用，生產更貼近銷售區域，產線更柔性配合多元化產品，產能更充分利用。公司擁有專業的冷鏈物流公司，在全國設立中轉商以配合貨物的調配，除此以外，還有數量龐大的第三方配套機構。公司將持續建設供應鏈的全面細致化，要用數據，用科學來精準指導整個供應鏈的運作，真正高效地使整個供應鏈架構暢動銜接、高效運作、合理調配。

5、經銷商管理風險

公司目前銷售以經銷模式為主。烘焙食品行業集中度相對較低，從業企業數量眾多，通過經銷渠道，公司能夠迅速提高市場占有率，節約運輸成本，提高回款效率。龐大的經銷商規模，導致公司對經銷商管理的難度也越來越大。若公司對經銷商的管理未及時跟上業務擴張步伐，可能會出現市場秩序混亂、產品銷售受阻的情況，從而對公司的競爭能力和經營業績造成不利影響。

應對措施：公司于2023年上線了“興高采鏈”系統用于經銷渠道管理。過去與經銷客戶的合作依賴銷售人員定期拜訪，現在客戶可通過系統隨時選擇產品、訂單量，系統會自動核算折扣、促銷、返利，下單后可實時查看物流信息；同時銷售人員可在系統上跟蹤經銷客戶的采購頻率、采購量、區域商品庫存等信息，再對長時間未下單的客戶進行溝通拜訪。公司將持續進行數字化變革，打造高效的烘焙綜合服務商。

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